除了利益诱惑，经销商还应给设计师什么？[原创]
除了利益诱惑，经销商还应给设计师什么？-------BIRDMAN设计选材联盟:通过设立设计师选材中心推动陶瓷营销方式的创新纪录
经销商内心的苦闷：陶瓷销售到了今天，铺天盖地的同质化产品和品牌不断分食着行业市场的分额；不断提高的店铺租金和人员费用和经营成本侵蚀着我们的利润空间；超市和工程销量分额的上升，让传统陶瓷专卖店喘着粗气；为了渴望设计师们拉我们一把，我们强装慷慨地给出高比例佣金。但面对着通质化的产品现状，真正的设计师们的良心和责任会问：除了佣金，你还能给我什么？作为陶瓷行业资深策划人、设计师，刘建宾先生与德国同行合作成立的BIRDMAN设计选材联盟给出了一个很好的解决方案。
从上世纪末到陶瓷行业从事品牌策划和推广开始，刘建宾先生目睹着行业销售方式的各种演变，近年来陶瓷变化令传统的经销商、代理商面临很大的困惑，不管定位中高端还是低端的品牌，凡是开专卖店的，大家都不约而同的将目光转向对陶瓷购买有着巨大影响力的设计师群体，而由于产品的高度同质，代理商们与设计师合作的拉动手段又不约而同的集中在利益诱惑高低的竞争上了。对于一些低水平的设计师来说，金钱利益代表一切，但对于高水平设计师来说，除了金钱利益，他们更有设计师的职业道德和良知，对于每天到装饰公司川流不息的材料业务员，他们会问陶瓷经销商们：了金钱利益外，你们还能提供什么更有价值的服务？不仅不让我们烦，而且让我们了解和学习到最新的材料知识？
刘建宾先生在陶瓷行业成功策划过欧神诺、博德和兴辉（前期）等品牌，在陶瓷品牌营销策划上得到业内的高度评价。几年前介入陶瓷经销，在几个城市做中高端陶瓷品牌的代理，他用策划人的思路在经销过程中创造了一套成功的与中高端设计师平等对接合作的策略方法，在广州，刘先生建立的设计选材中心成为广州最大的个性化材料的展示平台，与设计师们展开了成功的合作，进而推动着他所代理的名不见经传的特地陶瓷成为广州地区与设计师合作最成功的陶瓷品牌之一，设计选材联盟为设计师个性化选材提供了卓有成效的服务，得到设计师们的认同，香港、台湾、意大利、俄罗斯的国设计师都偶有慕名而来的，有些设计师经常到展示中心坐一坐，感受不同材质带来的设计灵感，与设计选材中心在同一楼里的特地陶瓷精致生活馆，成为了广州设计师人气最旺的展厅。2005年刘先生与德国设计师同行合作正式创建了BIRDMAN设计选材联盟，开通了中国设计选材网（www.b889.com），同时在网上设立更大规模的个性化材料展示平台，以提高设计师选材的效率，节约选材时间。目前、全国各地设计师和建材商与BIRDMAN总部联络想要加盟不少。因此，从2006年1月1日开始，BIRDMAN正式开始接受全国范围内的加盟合作。
刘建宾先生分析了陶瓷经销商引进“设计选材中心”模式对传统陶瓷销售提升的意义：
第一：选材方式的创新性――双轨制个性化选材便捷高效
BIRDMAN设计选材中心作为一家专业的个性化设计选材服务机构，以为设计师服务、做设计师个性化选材的忠实助手和保姆为宗旨。 BIRDMAN是目前国内第一家双轨制的选材平台---网上展示平台和联盟店实样展示平台。设计选材网具有个性化产品网上展示的功能，选材基地收录的所有产品及应用效果图在网上都清晰展示，并可让设计师们下载到自己的设计作品中应用。如设计师在设计选材网上选择好某种产品后，可以到当地设计选材中心去看到实物和订购，也可在网上直接联系订购，有专门的选材顾问上门服务，完全避免了电子商务中的欺诈行为。设计选材联盟是设计师个性化选材的真正助手。
我们丰富的个性化材料一定程度上改变了设计师被动选材的局面，并使他们从丰富的选材空间中获得灵感，推动他们创作出更个性化的设计空间。这种模式因为针对性的解决了设计师个性选材的难题，从而得到了广大设计师们的热烈欢迎和好评。
第二：欧洲模式的互动式选材系统，参与分享行业资源有效整合益处。
BIRDMAN 设计选材联盟借鉴欧洲专业的设计师选材工作室，拥有独立的产品
开发部门，整合了众多生产厂家的分散资源，加上全国的销售网络，实现了产品“开发、生产、销售”三位一体。它由以下部分组成：
A, 设计选材基地: 专门从事个性化装饰材料的选择、开发、设计应用。
B, 设计师选材中心: 在全国各大城市开设个性化材料的展示中心。
C, 中国设计选材网: www.b889.com
D, 设计选材顾问群: 由选材联盟的支持厂家的各类材料专家组成，为设计师的高档或大型工装项目提供系统而全面的选材材解决方案，在系统解决方案中对各类材料的、性能、技术参数、优劣分析、性价比、安装使用方法、等均作了详细陈述。使设计师的材料应用说明具有很强的专业性和说服力，大大提高设计师在高档及大型装修项目中的投标竞争力。
第三：利用与设计师对接的工具平台，吸引设计师主动合作。
由于设计师在高端装饰项目上的专业影响力越来越大，传统建材商家光凭单调的产品和高额利益诱惑是无法与设计师建立真正的长期稳定合作关系的，做材料的商家如果引入象“BIRDMAN”这样的个性化选材工具平台，能有效地与设计师建立真正的取长补短的平等互助关系，而不是以往单纯的材料商求设计师的被动局面。
第四：BIRDMAN设计选材联盟推动经营水平的提高
欧美今天的材料销售方式折射出我们将来的建材销售的方式，建材经销的暴利时代已经结束，未来要在建材经销领域有立锥之地，必须提升经营观念，在这方面，“BIRDMAN”选材联盟的经营团队将与加盟者分享最新的经营方法的理念。
第五：快速建立与设计师对接的窗口，带动经销商店面主要建材品质的销售，提高传统陶瓷销商的售竞争力
快速建立与设计师对接的窗口，琳琅满目的独特的个性化材料会令展厅极具卖场吸引力，拉动展厅设计师和直接客户的人气，建立口碑，带动经销商店面主要建材品种的销售，提高销售竞争力，所以，引入“BIRDMAN”相当于投入一种特殊的广告方式，有一举两得的效果，设计选材顾问群的价值更会加大设计师有和“BIRDMAN”各地加盟商合作的拉动力。
第六：加盟的低成本、低风险、高回报
加盟商可以根据所在城市情况选择加盟方式，可利用充分利用现有的陶瓷展示厅，只需以店中店的形式或展示区的形式，一次性投入即可在短时间内建立设计师喜欢的展示效果。经营过程中主要以订单方式销售，一般情况下不需库存，资金占用少，风险低，利润相对较高。
第七：项目发展弹性空间大：
BIRDMAN设计选材中心展示面积可大可小，展示个性化品种可多可少，大可以做成当地最大的设计选材平台，同时可以将以往一般客户不太愿意去的而楼、走廊、墙面及边角地带都充分利用，用高粘性绒布粘贴样品上墙，更换样板容易，可随时调整，保持选材内容的最优化。
第八：无偿分享“BIRDMAN”设计选材联盟的丰富的后台资源
每个加盟商自动成为“BIRDMAN”设计选材联盟的各地代表处，代理联盟的其他服务，提高加盟商在各地的影响力，如：材料专业知识的咨询，定期专业培训等。
目前陶瓷市场的激烈竞争，很需要我们的陶瓷经销商跳出旧有的营销思路，去找到新的机会点，提高经营的层面，避免恶性竞争，刘建宾先生和他的BIRDMAN设计选材联盟为行业提供了一个很好的榜样，有时创新不等于要全新地创造，如能通过系统思维，将各种看似不相关的资源进行系统整合，就可能创造全新的营销方式，进而在更高的层面赢得竞争的新优势，将生意做得到既赚钱、又快乐、又有品味、又长远的境界。（文：叶晓梅）
